Comunicazione efficace
Come avere una comunicazione efficace?
Per avere una comunicazione efficace è necessario conoscere i meccanismi che stanno alla base del nostro sistema di elaborazione dei dati e di come prendiamo le decisioni.
In questo articolo – che amplierò di volta in volta – vedremo come funziona il nostro cervello, i suoi meccanismi, le sue strategie ed i suoi errori
La teoria dei 3 Cervelli di McLean
Anche se smentita dalle recenti ricerche, la teoria dei 3 cervelli di MacLean ci è molto come semplificazione di come funziona il nostro cervello.
Chi era MacLean
Paul MacLean è stato un medico e neuroscienziato statunitense noto per aver introdotto la teoria del truine brain.
Nel 1962 scopre che le funzioni del cervello umano rispecchiano le fasi evolutive del sistema nervoso centrale dei vertebrati.
Riconosce infatti 3 aree che hanno funzioni specifiche e che abbiamo in comune con gli altri animali, che sono:
- Cervello rettile o R-complex, la parte in comune con i rettili, che svolge le funzioni basilari per la sopravvivenza, come l’appagamento dei bisogni primari, valutare le situazioni e decide che reazione avere nei casi di pericolo
- Sistema limbico o Paleomammalian-complex, che si è sviluppato con i primi mammiferi, è legato alle emozioni e all’autoconservazione
- Neocorteccia o Neomammalinan-complex, che compare con i primati umani, è l’area deputata allo sviluppo del pensiero critico, il linguaggio, la capacità di adattamento, il pensiero astratto ed il pensiero logico
Come usare i 3 cervelli nella comunicazione efficace
L’errore più comune che facciamo quando comunichiamo è ignorare come funzionano e in che ordine si attivano i tre cervelli.
Affinché la nostra comunicazione risulti efficace infatti è necessario usare le parole specifiche che si rivolgono ad uno specifico cervello in uno specifico ordine, in modo conquistare la fiducia, convincere e spingere all’azione il nostro interlocutore.
Mi posso fidare?
Questa è la domanda che si pone il cervello rettile quando si trova davanti a una situazione. Essendo deputato a garantire la nostra sopravvivenza, è lui il primo ad attivarsi.
Passa da uno stato di torpore cognitivo, quando la situazione è tranquilla, ad uno stato di allerta al primo segnale di potenziale pericolo.
Al giorno d’oggi abbiamo pochi pericoli da cui difenderci, per cui il primo ostacolo da superare è attirare la sua attenzione.
Può sembrare banale, ma questo è un passaggio molto delicato. Se daremo una prima impressione negativa, il cervello rettile del nostro interlocutore sarà in uno stato di allerta, il che lo renderà diffidente nei nostri confronti, rendendo molto complicata la nostra comunicazione.
Non potendo permettersi errori, il cervello rettile analizza gli stimoli letteralmente, è bene quindi evitare battute o parole che possono inquadrarci in una cattiva luce, utilizzando un linguaggio diretto e che dia una senso di competenza e autorevolezza.
In che modo mi interessa?
Attirata l’attenzione e conquistata fiducia di chi ci ascolta, dobbiamo mostrare come quello che gli stiamo raccontando è utile per lui. Per farlo dobbiamo far emozionare il suo sistema limbico.
Il sistema limbico è il centro delle emozioni; ama le storie, i valori universali lo esaltano ed è egoista.
Al centro della nostra storia infatti ci dovrà essere lui e i suoi bisogni e non quello che stiamo proponendo, che sarà un semplice strumento utile per raggiungere i suoi obiettivi.
Fino a questo punto ci siamo rivolti al il Sistema 1, quello che Daniel Kahneman, nel libro Pensieri lenti e veloci, definisce come il responsabile delle nostre reazioni istintive e della maggior parte delle nostre decisioni.
Ok mi hai convinto, cosa devo fare?
A differenza di quello che pensiamo infatti, non prendiamo le nostre decisioni in base a ragionamenti logici e razionali tipici della neocorteccia.
Infatti, se il cervello rettile non richiede un controllo più approfondito e consapevole, la neocorteccia avvallerà semplicemente le decisioni prese dal sistema limbico sulla base delle nostre emozioni. Basta che risultino verosimili, supportate magari da qualche dato.
Più che razionali siamo razionalizzanti.
Attenzione però, sarebbe un grave errore pensare che coinvolgere anche la neocorteccia nella nostra comunicazione sia inutile.
Anche se inconsciamente abbiamo convinto il nostro interlocutore, se non diamo un input chiaro alla neocorteccia su come agire, portando al livello conscio questa convinzione, allora sarà stato tutto inutile.
Per questo è fondamentale includere sempre una Call To Action (CTA) chiara alla fine di ogni nostro testo o discorso.
SLCC – come filtriamo la realtà
Per snellire la burocrazia mentale e impedire l’immobilismo decisionale, ognuno di noi mette in atto delle Strategie Linguistico Comportamentali Cognitive, degli approcci preferenziali al mondo, che dipendono dalla nostra personalità e si rispecchiano nelle nostre parole e nei nostri comportamenti.
Per avere una comunicazione efficace con qualcuno è necessario conoscere e saper individuare queste sue preferenze e assecondarle.
Altrimenti rischiamo di stimolare una resistenza a quello che diciamo e creare incomprensioni.
Questi programmi determinano cosa ci motiva, in che modo comprendiamo le informazioni che ci vengono date, quali sono i criteri su cui basiamo le nostre decisioni e come le validiamo, come preferiamo agire e molti altri aspetti della nostra vita e delle nostre interazioni.
Ho dedicato un intero articolo alle varie SLCC e sul come riconoscerle che trovi qui!
L’esperto di parole e comunicazione, Paolo Borzacchiello, in HCE e nel suo libro “Il Codice Segreto delle Linguaggio” integra le Strategie Linguistico Comportamentali Cognitive alla teoria dei 3 Cervelli, ideando uno strumento che ti permette di avere una comunicazione efficace, anche se non specifica, su un gran numero di persone di cui non conosci le preferenze, il modello M.I.C.R.O.