Fiducia e cervello rettile
Come ottenere la fiducia delle persone
La fiducia NON si chiede!!!
Come abbiamo visto nell’articolo sulla comunicazione efficace, per ottenere la fiducia degli altri dobbiamo rivolgerci al loro cervello rettile.
Sentirsi richiedere la fiducia, da chi magari nemmeno conosce, lo renderà quantomeno sospettoso (dopotutto, avere fede significa credere in qualcosa o qualcuno senza avere delle prove!!!).
E nemmeno sciorinare dati e statistiche sul perché siamo i migliori in quello che facciamo, quelli sono pane per la neocorteccia.
Con questo articolo approfondiremo la sua conoscenza, dal punto di vista anatomico, funzionale e linguistico.
Anatomia del cervello rettile
Il primo prototipo di sistema nervoso centrale si è sviluppato circa 500 milioni di anni fa in acqua ed era formato da qualche centinaio di neuroni.
Quando poi la vita si è spostata sulla terra, dove le sfide per la sopravvivenza erano maggiori, si è evoluto (circa 250 milioni di anni fa) fino a diventare quello che possiamo definire il cervello rettile.
Installato su tutti i vertebrati (dai rettili fino ad Homo Sapiens) funziona 24/7, in automatico e senza alcun impegno cosciente.
Gestisce le funzioni vitali, come:
- il battito cardiaco
- l’equilibrio
- il respiro
- la termo-regolazione.
Le parti che lo compongono sono:
Il tronco encefalico
Situato alla base è il ponte di collegamento con il resto del corpo.
Da qui transitano tutte le informazioni provenienti dai nervi periferici al cervello e viceversa.
Le prime passano attraverso i sentieri sensoriali e portano stimoli dolorosi, di temperatura, tattili e propriocettivi.
Le seconde, lungo gli assoni dei motoneuroni del tronco encefalico che portano il segnale al midollo spinale.
Midollo allungato
Inizia con il midollo allungato, che collega la spina dorsale al cervello vero e proprio.
Orchestra le funzioni basilari dell’esistenza, come:
- respiro;
- battito cardiaco;
- pressione sanguigna.
Ponte di Varolio
Risalendo troviamo il ponte di Varolio, dalla forma leggermente rigonfia, che gestisce la comunicazione tra corteccia e cervelletto.
Attraversato da 4 coppie di nervi cranici, sostiene funzioni sensoriali come l’udito, il gusto, il tatto e l’equilibrio oltre che alle funzioni motorie come la masticazione e il movimento oculare.
Da qui si origina il sonno REM e ha anche una funzione chiave nei sogni.
Mesencefalo
Infine troviamo il mesencefalo.
Lungo solo 2cm è attraversato da tratti di materia bianca che connettono il ponte con il talamo (quindi cervello rettile e sistema limbico).
Il tronco encefalico è attraversato dalla formazione reticolare: un centinaio di network neuronali che mantengono lo stato di veglia inviando segnali ad intervalli regolari alla corteccia.
Quando la sequenza rallenta, si induce sonnolenza.
La formazione reticolare svolge un ruolo chiave nei meccanismi dell’attenzione.
Cervelletto
Poco più grande di una palla da golf, sembra quasi un cervello in miniatura e rappresenta il 10% del volume cerebrale.
Situato nella parte posteriore, sotto i lobi temporali, è direttamente collegato al midollo spinale e trasmette gli ordini del cervello al resto del corpo.
Serve al controllo motorio, all’equilibrio e alla coordinazione dei movimenti.
E c’è di più!
In Homo Sapiens è deputato anche all’apprendimento motorio, soprattutto dei movimenti più elaborati, e grazie al suo costante interscambio con la corteccia, sembra avere un ruolo persino nelle funzioni cognitive, oltre che in quelle motorie.
Cose da sapere sul cervello rettile
Quando la situazione è tranquilla è in uno stato di torpore cognitivo e funziona in pilota automatico per risparmiare le energie.
Poi, al primo accenno di pericolo, entra subito in uno stato di allerta.
Per questo è fondamentale avere una buona prima impressione per conquistare più facilmente la sua fiducia.
Dovendo garantire la nostra sopravvivenza, elabora le informazioni in modo letterale.
Quindi è meglio evitare frasi ambigue, doppi sensi o giochi di parole, quando ti rivolgi a lui.
Usa invece verbi l’indicativo presente e l’imperativo che gli trasmettono autorità e sicurezza.
Linguaggio rettile
Vediamo ora più concretamente quali espedienti linguistici utilizzare per attirare la sua attenzione e guadagnare la sua fiducia.
Connessione situazionale
Sottolinea qualcosa di ovvio per chi ti ascolta.
In questo modo crei una connessione con il tuo interlocutore e gli fai capire che comprendi e condividi le sue difficoltà.
Dichiarazione di Vision
“I have a dream” diceva Martin Luther King.
Anche tu dichiara il tuo intento, il tuo obiettivo più grande e incommensurabile.
Questo attirerà l’attenzione delle persone a cui interessa la tua idea.
Dichiarazione di leadership
Afferma la tua autorità nel tuo campo prendendo una posizione netta e che appaia come una verità assoluta.
Questo farà capire che hai fiducia in te stesso e che sai di cosa stai parlando.
Campi di assenso
Fai dire – o pensare – sì al tuo interlocutore per almeno 3 volte.
Questo lo indurrà a pensare che condivide le tue affermazioni.
Preciso richiamo a chi ascolta
“Ehi tu! sì proprio tu!!”
Rivolgiti direttamente a chi ti stai rivolgendo o richiama il gruppo a cui sente di appartenere, facendo capire chiaramente che ti stai rivolgendo a lui.
In questo modo crei anche una connessione con la sua situazione.