Decisioni e sistema limbico
Come prendiamo le decisioni?
Proseguiamo il nostro viaggio attraverso i 3 cervelli per avere una comunicazione efficace.
Partiti dal cervello rettile, così da riuscire ad attirare l’attenzione e conquistare la fiducia, arriviamo a chi prende veramente le decisioni:
il sistema limbico.
Anche se pensiamo di filtrare le informazioni razionalmente, attraverso la neocorteccia, in realtà decidiamo basandoci sulle emozioni che proviamo.
Questo è stato dimostrato osservando le persone con danni alle amigdale, le quali hanno perso totalmente la capacità prendere decisioni, anche quelle più semplici e razionali.
Anatomia del sistema limbico
Fatta eccezione per l’ipotalamo, nel sistema limbico, il cervello raddoppia.
Ovvero, tutte le strutture sono replicate nei due emisferi, a volte, con funzioni parzialmente diverse.
Anche se in passato, e nella nostra schematizzazione, era considerato il “cervello emotivo”, abbiamo scoperto che è molto di più.
Da lui dipendono gran parte delle nostre esperienze emotive e anche altre importanti funzioni come l’apprendimento, la motivazione e la memoria.
Grazie a lui proviamo piacere nel cibo e nel sesso e, sempre grazie a lui, proviamo depressione e demotivazione.
le parti che lo compongono sono:
Talamo
Situato quasi al centro del cervello, è composto da 2 strutture simmetriche grandi quanto una noce e dalla forma un po’ allungata, collegate tra loro da una piccolissima striscia di materia grigia.
Ha il compito di smistare le numerose informazioni che riceviamo ogni secondo.
Amigdala
Racchiuse dai lobi temporali, il compito delle 2 amigdale è di memorizzare e rispondere alle emozioni in arrivo, hanno dedicato un circuito tutto suo all’emozione più utile alla sopravvivenza:
la paura.
Lavorano in tandem e hanno alcune inclinazioni personali:
Mentre quella di destra è focalizzata sulla paura e le sensazioni negative, quella di sinistra è più aperta alle sensazioni positive e probabilmente è implicata nel sistema della ricompensa.
Ogni amigdala riceve informazioni visive, olfattive, auditive e dolorose rispedendo poi gli ordini all’apparato motorio e al sistema circolatorio.
Ci ricordano di cosa abbiamo paura e i riflessi condizionati che abbiamo associato ad essa.
Ci permettono di consolidare la memoria a lungo termine.
Le nuove tecnologie di brain immaging ci hanno permesso di scoprire che ansia, autismo, depressione, fobie e stress post-traumatico possono modificare fisicamente le amigdale e il loro corretto funzionamento.
Inoltre è la struttura cerebrale che più si differenzia tra maschi e femmine.
Ippocampo
Situati tra i lobi temporali e i talami, hanno una forma che ricorda vagamente quella di un cavaluccio marino.
Sono la parte più scientificamente controversa del cervello.
Le uniche cose che sappiamo per certo è che hanno un ruolo nella memoria e la gestione dello spazio.
Ci permettono di ricordare le esperienze personali e hanno un ruolo nella memoria semantica, che va dalle nozioni più banali fino alle più complesse regole sociali.
Se danneggiati non possiamo creare nuove memorie, ma preserviamo quelle vecchie, che sono immagazzinate in altre aree del cervello, e la capacità di imparare nuove abilità manuali.
Gli ippocampi sono modulati dai sistemi neurotrasmissori della serotonina, dopamina e noradrenalina.
Sono attraversati anche dalle onde Theta (6-10Hz) che contribuiscono alla trasmissione delle informazioni.
Presentano numerosi ricettori del cortisolo e per questo sono molto influenzati dagli stati di stress.
Si è osservato infatti che gli ippocampi nelle persone colpite da stress post-traumatico sono parzialmente atrofici.
Si suppone che abbiano una correlazione anche con stati depressivi gravi e la schizofrenia.
Ipotalamo
Unica struttura singola, è collocato al centro del cervello, davanti e poco più in basso ai due talami.
Raccoglie le varie informazioni che gli arrivano da tutto il corpo e mantiene l’omeostasi attraverso una serie di leve chimiche e neuronali.
In pratica garantisce la nostra sopravvivenza.
Composto da numerosi nuclei, regola la temperatura corporea, le sensazioni di fame e sete, il ritmo circadiano e il comportamento sessuale.
Ha un controllo diretto sulla vicina ipofisi, una ghiandola endocrina che produce ben 8 ormoni fondamentali per l’omeostasi:
- ormone della crescita
- ormone di rilascio della corticotropina
- ossitocina
- vasopressina
- prolattina
- gonadotropina
Gangli della base
Collegati sia con la corteccia che con il tronco encefalico, sono formati da una serie di nuclei di materia grigia.
Sono associati al movimento volontario, al movimento degli occhi, alle emozioni e alle cognizioni.
Putamen
Strutture arrotondate, situate sopra i talami coinvolte nel meccanismo del movimento.
Si è notata una loro correlazione con le malattie degenerative che colpiscono il sistema motorio, come il Parkinson.
Caudato
Si origina dal putamen e lo avvolge in una sorta di spirale.
Coinvolto nel sistema motorio, cognitivo (apprendimento, memoria, linguaggio) e psicologico.
Gli esami a Risonanza Magnetica funzionale (RMf) mostrano che si attiva in presenza della persona amata o della bellezza in generale.
Con il putamen costituisce lo striato dorsale.
Nucleus accumbens
Strutture rotondeggianti (una per ogni emisfero) coinvolte nel sistema della ricompensa, in quanto sono il componente vitale del sentiero meso-limbico che trasporta la dopamina.
Implicato nei casi dipendenza.
Di recente si è scoperto che si attiva anche nella repulsione.
Ha un ruolo nell’impulsività e nell’effetto placebo.
Forma lo striato ventrale con il tubercolo olfattivo.
Striato
Formato dallo striato dorsale e ventrale è associato al rinforzo dell’apprendimento, al sistema della ricompensa e al suo rinforzo oltre la soglia di dipendenza.
Si attiva quando facciamo o ci aspettiamo qualcosa di piacevole.
Globo pallido
Fa da tramite tra lo striato e la substantia nigra ed ha un ruolo chiave nei movimenti volontari.
Subtalamo
Riceve stimoli dallo striato e partecipa alla modulazione del movimento.
Giri cingolati
Strutture oblunghe che avvolgono il corpo calloso.
Anche se fanno parte della corteccia cerebrale, sono considerati parte integrante del sistema limbico.
Sono implicati nelle:
- emozioni;
- apprendimento;
- memoria
La parte anteriore partecipa sia a funzioni basilari come pressione e battito cardiaco, sia a funzioni complesse come il controllo emotivo, la predizione e il decision making.
La parte posteriore ha un ruolo chiave:
- nella default mode network;
- nel recupero dei ricordi;
- nella coscienza.
Cose da sapere sul sistema limbico
Il sistema limbico è associato all’elaborazione delle emozioni ed è fondamentalmente egoista. La prima domanda che si pone è:
“in che modo questa cosa mi interessa?”
Per questo è importante mettere l’interlocutore al centro del discorso, stimolandolo utilizzando maggiormente il tu e il noi.
Linguaggio limbico
Vediamo ora quali espedienti linguistici riescono a farlo entusiasmare, sognare e convincere della validità delle nostre proposte.
Richiamo ai valori universali
Ci sono dei valori, che tutti condividiamo, come: la Salute, la Libertà e la Fiducia.
Evocarli porterà chi ti ascolta ad immedesimarsi e condividere le tue argomentazioni.
Anafora
L’anafora è una figura retorica che consiste nel “ripetere a inizio frase, una parola o un sintagma”, aumentando così il phatos del discorso.
Il ripetere insistentemente un concetto gli da maggiore risalto rendendolo più facilmente ricordabile.
Storytelling
Il metodo più facile per far entusiasmare qualcuno è raccontargli una storia.
Veicolare le tue idee attraverso racconti permetterà al tuo lettore di viverle insieme a te!
Esistono numerosi modelli di storytelling, ognuno con caratteristiche e finalità peculiari.
Sparklines
Un modello molto utile quando vuoi ispirare.
Consiste nel presentare la situazione, sottolineando i limiti della realtà attuale, contrapposti alla realtà ideale a cui ambisci.
Funziona a prescindere dall’ordine con cui si parte.
Ti consiglio comunque di partire dalla situazione negativa, assecondando la nostra naturale avversione alla perdita.
Modello a montagna
Il modello più usato negli shonen manga.
Il protagonista affronta avversari via via sempre più forti.
L’avversario successivo, inizialmente è sempre più forte dell’eroe che riuscirà a sconfiggerlo solo dopo un adeguato allenamento.
Viaggio dell’Eroe
Il modello narrativo più avvincente che abbiamo mai creato.
Ha i suoi personaggi e step chiave e ti permette di far emozionare chiunque, anche nella sua forma più semplice e lineare.
Il modello si sviluppa in questo modo:
Un bel giorno, il nostro Eroe viene chiamato dal Destino a salvare la Principessa da un cattivissimo e potentissimo Drago.
Dopo un primo momento di naturale paura e rifiuto, supera i suoi limiti, accetta la sfida e intraprende la sua avventura.
Al suo primo incontro con il Drago non ha ancora l’abilità e gli strumenti necessari per vincere e verrà sconfitto.
A questo punto, incontra il Saggio, che gli fornisce l’addestramento necessario per vincere.
Preparato ed armato a dovere, l’Eroe si presenta nuovamente davanti al Drago, sconfiggendolo.
E vissero tutti felici e contenti.
Leggendo questo schema, sicuramente ti saranno venute in mente numerose trame di libri o film famosi.
Una piccola precisazione se utilizzi lo storytelling nel marketing.
L’Eroe non sei tu o il tuo prodotto, ma il tuo cliente.
Il tuo ruolo nella storia è quello del Saggio che va in aiuto dell’Eroe e il prodotto è solo lo strumento per gli permetterà di salvare la Principessa, che rappresenta il bisogno che il cliente vuole soddisfare.
Inoltre è utile aggiungere un altro piccolo, ma fondamentale step al finale.
La condivisione.
L’Eroe torna al proprio villaggio e condivide gli insegnamenti del Saggio con i propri compaesani.
Linguaggio evocativo
Ideato e utilizzato dallo psicoterapeuta Milton H. Erikson nelle sue sedute di ipnosi, consiste nel portare il discorso ad un livello di astrazione superiore.
Utilizzando parole volutamente non specifiche, permetti al lettore di interpretarle secondo la sua soggettività, spostando così il suo focus da esterno ad interno.
Per essere efficace, la comunicazione deve essere veloce e il testo leggibile, in modo che il tutto avvenga entro i pochi secondi della nostra soglia di attenzione.
Il Milton Model è alla base anche nei campi di assenso che abbiamo usato per ingaggiare il cervello rettile.
Contrasti emotivi
Fai provare un’altalena di emozioni al tuo interlocutore.
Sfruttando le 2 principali leve motivazionali, il “via da” e “andare verso”, fai oscillare l’attenzione di chi legge dai problemi che puoi fargli evitare e i vantaggi che hai da offrire.
In un’altra schematizzazione proposta da Daniel Kahaneman, la somma dei due cervelli che abbiamo fin qui analizzato – cervello rettile e sistema limbico – rappresenta il Sistema 1.
Esso opera in fretta e velocemente. Con poco o nessuno sforzo e soprattutto senza alcun controllo volontario, ed è quello che prende la maggior parte delle nostre decisioni.