CTA e Neocorteccia
Come spingere all’azione?
Hai attirato la sua attenzione e conquistato la sua fiducia, rivolgendoti al suo cervello rettile.
Poi lo hai convinto, facendo sognare il suo sistema limbico.
“Il gioco è fatto!” Penserai.
NO!
Manca ancora un ultimo step, affinché la tua comunicazione risulti efficace.
Manca da stimolare l’ultimo cervello:
la neocorteccia
Per quanto ti sia stato persuasivo, se non fai emergere la decisione inconscia al livello conscio, con un comando chiaro e preciso che spinga all’azione, la tua comunicazione risulterà vana.
Perché non avrà spinto l’interlocutore ad agire.
Per prima cosa, analizziamo le strutture e le funzioni del fiore all’occhiello dell’umanità:
la corteccia cerebrale.
Anatomia della Neocorteccia
La corteccia cerebrale è cominciata a svilupparsi a partire dai mammiferi, centinaia di milioni di anni fa.
Rettili e uccelli possiedono il pallio che, anche se viene erroneamente chiamato corteccia, non lo è.
In Homo Sapiens questa è diventata la parte preponderante del cervello (quasi il 90%) ed è formata principalmente da materia grigia.
Sotto la corteccia, troviamo il corpo calloso.
Esclusivo dei mammiferi placentati, è formato da centinaia di milioni di assoni (materia bianca), che facendo da ponte di collegamento tra i tue emisferi è una struttura fondamentale per più complessi meccanismi cerebrali, come:
- l’intelligenza
- la coscienza.
Il segreto sono le pieghe
Per massimizzare la superficie, la corteccia si sviluppa come una serie di circonvoluzioni.
Le parti concave si chiamano solchi e le parti convesse giri.
Le scissure sono dei solchi più profondi che distinguono i 4 lobi:
- frontale – pensiero astratto, ragionamento, socialità e personalità;
- temporale – udito, comprensione, linguaggio, apprendimento;
- parietale – tatto, gusto, temperatura;
- occipitale – vista;
Infine c’è la scissura interemisferica, che individua i due emisferi.
Un tempo si credeva che i due emisferi svolgessero funzioni diverse e che ognuno avesse un emisfero dominante.
Quello sinistro più logico e matematico, quello destro più creativo.
Questo è fondamentalmente FALSO.
Si è visto in fatti, che in caso di rimozione chirurgica o disattivazione di un emisfero, col tempo, il cervello, e i processi cognitivi, riprendono a funzionare correttamente.
Soprattutto se si può sfruttare a pieno la neuroplasticità.
Questo non vuol dire che ogni lobo non abbia le sue peculiarità, le così dette lateralizzazioni.
Gli esempi più famosi sono:
- l’area di Broca – produzione del linguaggio
- l’area di Wernicke – comprensione del linguaggio
che solitamente si trovano solo nell’emisfero sinistro e, in alcuni mancini, solo in quello destro.
La corteccia è la cosa più complessa del cervello, che a sua volta, è l’organo più complesso che conosciamo.
Ci sono prove scientifiche che al mondo non esistono due cortecce che funzionano allo stesso modo.
Analizziamo ora nel dettaglio le strutture e funzioni dei diversi lobi:
Lobi frontali
Nei lobi frontali, e in particolare nella corteccia prefrontale, si generano:
- il pensiero;
- il ragionamento;
- le credenze;
- il comportamento
e tutto quello che ci contraddistingue come esseri umani.
Raggiunge la sua piena funzionalità verso i 25-30 anni.
Qui, rievochiamo i ricordi emotivi mediati dal sistema limbico e li modelliamo attraverso l’immaginazione.
Nella corteccia frontale nasce l’empatia verso gli altri esseri viventi, a volta anche per quelli mai conosciuti.
La corteccia frontale si elabora:
- calcoli;
- ragionamenti logici;
- il linguaggio
Comprende anche la corteccia motoria primaria, che regola i movimenti volontari.
Gestisce le funzioni esecutive del cervello come:
- la memoria operativa
- il controllo inibitorio
- la gratificazione differita
- la flessibilità cognitiva
- il ragionamento
- la pianificazione
- etc.
Nel 1848, Phineas Gage subì la lesione del lobo frontale sinistro, in un incidente sul lavoro.
Pur sopravvivendo, la sua personalità era cambiata.
Da persona affidabile, gentile e irreprensibile quale era, si era trasformato in uno scapestrato e irriverente donnaiolo.
Il medico che lo ebbe in cura, John Harlow disse:
“L’equilibrio tra le sue facoltà intellettuali e le sue propensioni animali sembra essere andato in pezzi”
Il caso Gage ha dimostrato, senza ombra di dubbio, la correlazione tra biologia e psicologia.
Lobi temporali
Sono collocati ai lati del cervello, all’altezza delle orecchie, per cui elaborano principalmente il linguaggio e la percezione sensoriale.
Interpretano i segnali sonori attraverso la corteccia uditiva primaria.
In quello di sinistra, si trova l’area di Wernicke, deputata alla comprensione del linguaggio scritto e orale.
La ricerca ha verificato che una lesione di questa area non inficia la capacità di parlare, che è propria dell’area di Broca, lì vicino, ma nel lobo frontale.
Le parole pronunciate tuttavia, non hanno alcun significato.
Le capacità della corteccia uditiva primaria sono fortemente legate alle esperienze.
Per cui un bambino, esposto fin dai primi mesi di vita ai suoni di più lingue, diverrà poliglotta.
I lobi temporali hanno un ruolo fondamentale anche nella visione e nella memoria.
Nella visione, ricevono le informazioni dai lobi occipitali e associano le immagini al loro nome.
Nella memoria comunicano con gli ippocampi e le amigdale, per generare memorie esplicite a lungo termine.
Lobi parietali
Localizzati subito dietro i lobi frontali, i lobi parietali regolano la percezione multisensoriale e la sua integrazione con il sistema motorio.
Nella zona di confine tra i due lobi è situata la corteccia somato-sensoriale, che contiene l’intera mappa del nostro corpo, generata in base al numero dei ricettori provenienti dalle varie parti.
Il così detto homunculus.
I lobi parietali hanno una parte fondamentale anche nel linguaggio e nella sua decodifica.
Lobi occipitali
L’occhio sinistro cattura e converte in impulsi elettrici i segnali luminosi e li invia al lobo occipitale destro.
Alla parte opposta del cranio.
I lobi occipitali ricevono l’immensa mole di dati visivi attraverso il talamo, rovesciati.
Grazie al lavoro simultaneo di diverse aree li elabora per:
- rilevare il movimento, attraverso la corteccia visiva primaria (V1);
- associare oggetti e volti noti ai loro nomi (V2);
- rilevare il colore dei vari oggetti presenti nel campo visivo (V4);
- valutarne anche le dimensioni, la distanza e la profondità.
Poi invia queste informazioni:
- al lobo parietale, per coordinare i movimenti e svolgere compiti;
- al lobo temporale, per confrontare le informazioni visive presenti le memorie di quelle passate.
Cose da sapere sulla neocorteccia
La neocorteccia è razionalizzante.
Ovvero, giustifica le scelte prese, non necessariamente perché sono logiche, ma gli basta che siano almeno plausibili.
In un ottica di risparmio energetico, spesso sfrutta delle scorciatoie mentali (euristiche), che a volte funzionano, altre lo inducono in errori, anche sistematici, detti bias.
Per pigrizia, di fronte a situazioni lineari e verosimili, tende ad assecondare le decisioni prese dal sistema limbico.
Linguaggio della neocorteccia
Vediamo che tipo di linguaggio gli è più congeniale e lo spinge all’azione:
Comando singolo
Digli chiaramente cosa deve fare.
In pratica, inserire una Call To Action (CTA).
Comando a 3 blocchi
Sfruttando la sua passione per il numero 3, puoi dividere il comando in 3 semplici azioni.
L’importante è che siano chiari, precisi e non interpretabili.
Numeri e statistiche
La neocorteccia adora i numeri lo aiutano a razionalizzare meglio le scelte fatte.
A questo punto puoi portare tutti quei dati e le statistiche che hai, per dimostrare che il tuo prodotto l’opzione migliore.
Frasi bilanciate
Una frase con la stessa quantità di testo sia a destra che a sinistra di una virgola o di una congiunzione.
Potenziata magari con la figura retorica del chiasmo.
Come ad esempio:
“Le parole giuste, nel giusto ordine”
“Non chiedetevi che cosa il vostro Paese può fare per voi, chiedetevi che cosa voi potete fare per il vostro Paese”
Domande che generano azioni
“Quanto vuoi migliorare la comunicazione del tuo business?”
“Quando vuoi iniziare a migliorare i tuoi profili social?”
“Come puoi modernizzare il tuo logo e l’immagine del tuo brand?”
Poni una domanda che spinga all’azione, e contemporaneamente presupponga che chi ascolta è interessato alla tua offerta.
Concludi ovviamente con una piccola CTA con cui spieghi chiaramente cosa deve fare.
“Non perdere l’occasione, prenota ora una consulenza compilando l’apposito form!”
“Contattami subito e troviamo insieme la soluzione giusta per te!”
“Cliccando sul bottone qua sotto e chiedendo un preventivo!”
Nella schematizzazione di Kahneman la neocorteccia è sovrapponibile al Sistema 2.
Il nostro sistema consapevole e riflessivo, che indirizza la nostra attenzione verso quelle attività che richiedono una maggiore concentrazione, come i calcoli complessi ed è influenzato dalle nostre esperienze soggettive.